mercredi 10 décembre 2014

COMMENT ABORDER LA QUESTION DU SALAIRE EN ENTRETIEN D’EMBAUCHE ?

En France, lors d’un entretien, la question du salaire reste taboue. Pourtant, elle est tout à fait légitime et il est nécessaire de l’aborder pour être sûr que votre future embauche se fasse le plus sainement possible. Voici quelques conseils pour savoir comment vous préparer et répondre à cette fameuse question.

 

 

Conseil n°1 : avant l’entretien, renseignez-vous sur les salaires

 

Pour quoi faire ?

 

Il est indispensable que vous vous renseigniez sur les salaires pratiqués dans votre secteur d’activité et pour un poste similaire à celui que vous convoitez. De cette manière, vous serez moins pris au dépourvu en temps voulu et surtout, vous aurez une idée de votre valeur. Cela vous sera toujours utile, surtout si vous êtes jeune diplômé et que vous n’avez pas de salaire de référence en tête.

 

Où se renseigner ?

 

Vous pouvez vous renseigner de différentes manières : utilisez les [études de salaires – lien interne vers la dernière étude rémunération de Transition] publiées dans les magazines ou sur les sites internet spécialisés, observez les offres d’emploi similaires à la vôtre (et qui précisent le salaire), faites marcher vos relations… Bien sûr, il vous faut tenir compte du secteur d’activité, de la région, de votre niveau d’expérience et de votre fonction, car les salaires peuvent varier de manière significative selon ces critères.

 

 

Conseil n°2 : abordez le sujet si le recruteur ne l’a pas fait

 

Vous y êtes. L’entretien a commencé, il est même bien entamé. Vous avez parlé de votre parcours, avez démontré votre motivation et votre intérêt pour le poste. Mais vous tremblez encore… et pour cause, le recruteur n’a pas du tout abordé la question du salaire.

 

Dans ce cas, vous pouvez vous lancer. Attendez que l’entretien touche à sa fin et que le silence se fasse pour poser l’une de ces questions :

Quel sera le niveau de salaire prévu pour ce poste ?Quelle est la grille de salaire de votre entreprise ? Quelles sont les pratiques salariales de votre entreprise ?

 

En amenant le sujet de cette manière, vous démontrerez votre pragmatisme, prouverez que vous savez prendre les choses en main et aurez sans doute une réponse à votre question.

 

 

Conseil n°3 : soyez prêt à négocier

 

La question du salaire peut vous amener à la négociation : se mettre d’accord avec le recruteur est essentiel puisque vous cherchez tous les deux ce qui sera le plus approprié pour la suite des événements.

 

Pour négocier, une seule solution : vendez vos compétences. C’est à cet instant que vous aurez le plus besoin d’avoir confiance en vous car il vous faudra convaincre. Faites comprendre au recruteur que vous êtes prêt à vous investir, que vous avez les compétences pour, mais pas à n’importe quel prix.

 

Dites par exemple : « mon profil correspond tout à fait au poste que vous proposez et j’ai les compétences nécessaires ; un salaire de … € me paraît donc tout à fait raisonnable ».

 

Attention ! Ne vous sous-évaluez pas mais ne vous surestimez pas non plus ! D’un côté, vous aurez l’air d’être trop peu sûr de vous, de l’autre, totalement prétentieux. C’est pour cette raison qu’il faut s’être préparé avant et s’être renseigné.

 

Si l’on vous propose un salaire et qu’il vous semble vraiment trop faible par rapport à vos compétences et à votre futur poste, ne vous emportez pas. Restez ouvert, demandez comment sera attribuée la part variable, sans entrer dans les détails (évitez le « aurais-je droit aux tickets restaurant ? »). Si vous êtes un bon diplomate, vous pouvez même tenter la négociation en faisant des propositions, décentes évidemment.

 

 

Conseil n°4 : préparez-vous aux questions « pièges »

 

Si le recruteur a décidé de vous taquiner un peu, il vous posera sans doute l’une de ces questions.

 

Quel est votre salaire actuel ? Quel était votre dernier salaire ?

 

Dans ces deux cas, soyez sincère. Dites la vérité car le recruteur pourra le vérifier en vous demandant une fiche de paie ou en prenant vos références.

 

Pourquoi vous contentez-vous d’un salaire si bas ? (en référence à votre salaire précédent ou actuel)

 

Répondez que vous privilégiez avant tout le contenu et les qualités du poste. Toutefois, précisez que le poste qu’on vous propose offre plus de responsabilités, demande plus d’investissement que votre ancien poste et que vous espérez donc obtenir un salaire en conséquences.

 

Quelles sont vos prétentions salariales ?

 

Pour répondre au recruteur, vous pouvez comparer le poste pour lequel pour postulez à une autre offre, en expliquant par exemple que vos responsabilités seront plus importantes et que vous évaluez donc votre salaire à un montant un peu plus élevé. Si vous êtes au chômage, vous pouvez retourner la question en demandant au recruteur à combien il évalue vos compétences.

 

Surtout, suivez les conseils suivants :

 

Parlez toujours en salaire brut annuel et précisez si vous incluez un 13e mois.
Donnez une fourchette de salaire plutôt qu’un salaire précis. Cette fourchette doit tout de même être relativement serrée (préférez « entre 20 000 € et 22 000 € » plutôt que « entre 20 000 € et 30 000 €). Le seuil de votre fourchette doit correspondre au salaire minimum que vous acceptez.

Ne parlez pas directement des avantages en nature, des extras ou des primes… cela vous donnerait un côté intéressé qui pourrait vous porter préjudice. Vous aurez l’occasion d’en parler lors d’un deuxième entretien ou lorsque vous saurez que vous avez été choisi. Et puis vous n’êtes pas censé postuler à une offre pour ces seuls critères !

 

mardi 9 décembre 2014

Quelles sont vos prétentions salariales

Que répondre à la question : Quelles sont vos prétentions salariales ?

Voilà une question qui embarrasse beaucoup de candidats, qui tout en se dodelinant sur leur chaise espèrent que leurs prétentions ne seront pas trop prétentieuses.
Il est vrai que parler d’argent n’est pas facile, et négocier son futur salaire l’est encore moins…

Pour vous aider, voici quelques pistes qui je l’espère, vous permettront de rétablir un semblant d’équilibre dans le rapport de forces qui s’engage lorsque l’on parle de ce sujet avec un recruteur.

1 - ESTIMER VOTRE "VALEUR MARCHANDE".
N’arrivez pas à l’entretien d’embauche complètement désarmé. Vous devez savoir ce que vous gagnez aujourd’hui et/ou à combien vous pouvez prétendre. 

Avant l’entretien : 
• Estimez votre rémunération actuelle dans sa globalité (salaire, 13eme mois, prime, mutuelle, ticket restaurant, téléphone, intéressement, etc…)

• Déterminez la rémunération moyenne de votre poste cible. Il existe pour cela des sites spécialisés et la presse publie régulièrement des enquêtes assez fouillées.

2 – APPLIQUEZ LES DEUX REGLES D’OR PENDANT L’ENTRETIEN : 

• Première règle : repoussez aussi loin que possible le moment où vous aborderez la question de la rémunération. En effet, vous serez toujours en meilleure posture pour négocier à la fin du processus d’embauche lorsque le recruteur vous aura mis dans sa "short list" plutôt qu’en début de processus.

• Deuxième règle : retournez la question au DRH en l’obligeant à se dévoiler en premier.

Bon, vous allez me dire que c’est plus simple à écrire qu’à faire, d’autant plus devant un DRH un peu insistant… Alors voici quelques suggestions de réponses à la question "Quelles sont vos prétentions salariales ?" :

Première stratégie : essayer de repousser la discussion sur la rémunération à plus tard : 
• Exemple 1 : Je suis sûr que nous pourrons trouver un montant sur lequel nous entendre, mais pour le moment je préfère me concentrer sur ma bonne compréhension du poste.
• Exemple 2 : M. Le recruteur, si nous tombons d'accord pour les missions du poste, nous serons forcément d'accord pour la rémunération.

Autre stratégie : essayer de retourner la situation en obligeant le DRH à se dévoiler en premier :
• Exemple 1 : Je vais vous donner mes prétentions salariales, mais de votre côté à combien estimez-vous mon expérience et mon professionnalisme ?
• Exemple 2 : Vous avez sans doute prévu un budget pour ce poste, faites moi une proposition et je vous dirai ma réponse.
• Exemple 3 : Répondre par une question : Quel est le budget prévu pour ce type de poste ? 
• Exemple 4 : Nul autre que vous est mieux à même de savoir quel salaire mérite ce poste…
• Exemple 5 : Quelle est votre marge de manœuvre ?

Voici en résumé le dialogue (de sourd !) envisageable :
- Recruteur : Quelles sont vos prétentions salariales ?
- Candidat : Je suis sûr que nous pourrons trouver un montant sur lequel nous entendre, mais pour le moment je préfère me concentrer sur ma bonne compréhension du poste.
- Recruteur (il insiste) : Rassurez-vous, votre profil est bien en adéquation avec le poste et c’est pourquoi j’ai besoin de connaître vos prétentions. Quelles sont-elles ?
- Candidat : Permettez-moi de vous retourner la question : quel est le budget prévu pour ce poste ?
- Recruteur (évasif) : on a une fourchette assez large suivant le profil des candidats.
- Candidat : où pensez-vous que je me situe au sein de cette fourchette compte tenu des mes compétences et de mon expérience ? etc….

Contrairement à ce que l’on croit, le recruteur n’est pas franchement aguerri à ce type de discussion, et il est peu probable qu’un tel échange (aussi long, façon ping-pong) ait lieu dans la réalité.
Il existe 3 issues possibles à ce type d’échange : 
• la question est reportée à plus tard. Idéalement, il faudrait repousser la question de la rémunération jusqu’à ce que vous sentiez que le RH estime que vous êtes la personne qu’il lui faut. Vous serez alors en position de force.
• il vous a donné une indication sur son budget. Vous êtes en situation de force.
• vous avez indiqué vos prétentions, en suivant mes conseils (voir ci-après) et vous n’êtes donc pas trop en situation de faiblesse.

3 – INDIQUEZ VOS PRÉTENTIONS HAUTES.

Evidemment, on serait en meilleure position si le recruteur nous avait indiqué son budget pour le poste, mais puisqu’il ne l’a pas fait malgré notre demande, et en raison de son insistance, nous allons devoir nous dévoiler en premier.

Deux techniques existent pour annoncer ses prétentions salariales : présenter une fourchette de rémunération ou bien donner un seul chiffre.
Le risque avec la fourchette est que le recruteur ne retienne que le chiffre bas de la fourchette, qui en principe n’est pas très éloigné de votre dernière rémunération. C’est pourquoi je préconise plutôt l’annonce d’un seul chiffre qui correspond au haut de la fourchette.
On l’annonce simplement de la façon suivante : "mes prétentions salariales en brut annuel sont de xx kilos euros". Rien de plus, et SURTOUT on se tait, on observe les réactions du recruteur, et on le laisse reprendre la parole.

Si vos prétentions lui conviennent c’est parfait. Ce sera d’autant plus le cas si vous-vous êtes bien préparé à l’entretien d’où l’importance de bien estimer votre valeur marchande (étape 1).

Si par contre, vous êtes au-dessus de sa grille de rémunération, ne tentez pas de vous justifier, mais demandez au recruteur de vous faire une contre-proposition. C’est à lui de la faire et non à vous d’en faire une seconde. Après tout, c’est chacun son tour !

Si les deux positions restent éloignées, il existe une ultime solution pour essayer de les rapprocher…

4 - AU DELA DU SALAIRE : LE PACKAGE DE REMUNERATION

Certaines entreprises ont de véritables contraintes budgétaires ou bien des grilles de salaires non négociables. Dans ce cas, le DRH se retrouve en situation de ne pas pouvoir proposer une meilleure offre de rémunération (Je l’ai vécu…)
Si le poste vous intéresse, plutôt que de vous focaliser sur le salaire, il est souvent beaucoup plus simple pour le candidat et le recruteur de tomber d’accord sur des éléments annexes de rémunération où les marges de manœuvre sont plus importantes.

La liste des avantages hors salaires est sans fin : temps de travail, possibilité de télétravail, congés sur la première année, intitulé du poste, prime de résultat, formation, une revalorisation du salaire dans 2 ans, rattachement hiérarchique, nombre de déplacements annuel, etc…
Autant d'éléments importants, qui, s'ils sont bien argumentés ne seront jamais perçus comme une provocation.

CONCLUSION :

• Gagnez du temps. Repousser la question de la rémunération jusqu’à ce que vous sentiez que le RH estime que vous êtes la personne qu’il lui faut. Vous serez alors en position de force.
• Ne donnez pas une réponse chiffrée trop rapidement. Essayez de faire parler le RH avant.
• Finissez par indiquer vos prétentions hautes. Ne les justifiez pas. La présentation lors de l’entretien de votre parcours et de vos compétences parle pour vous.
• En cas de désaccord, demandez au RH de vous faire une contre-proposition.
• Dans tous les cas, négociez un package d’entrée plutôt que le salaire seul.

Et vous, quelle est votre stratégie pour négocier votre rémunération ?
Avez-vous des souvenirs d’entretiens à partager sur ce sujet ?