Quelles sont vos prétentions salariales

Que répondre à la question : Quelles sont vos prétentions salariales ?

Voilà une question qui embarrasse beaucoup de candidats, qui tout en se dodelinant sur leur chaise espèrent que leurs prétentions ne seront pas trop prétentieuses.
Il est vrai que parler d’argent n’est pas facile, et négocier son futur salaire l’est encore moins…

Pour vous aider, voici quelques pistes qui je l’espère, vous permettront de rétablir un semblant d’équilibre dans le rapport de forces qui s’engage lorsque l’on parle de ce sujet avec un recruteur.

1 - ESTIMER VOTRE "VALEUR MARCHANDE".
N’arrivez pas à l’entretien d’embauche complètement désarmé. Vous devez savoir ce que vous gagnez aujourd’hui et/ou à combien vous pouvez prétendre. 

Avant l’entretien : 
• Estimez votre rémunération actuelle dans sa globalité (salaire, 13eme mois, prime, mutuelle, ticket restaurant, téléphone, intéressement, etc…)

• Déterminez la rémunération moyenne de votre poste cible. Il existe pour cela des sites spécialisés et la presse publie régulièrement des enquêtes assez fouillées.

2 – APPLIQUEZ LES DEUX REGLES D’OR PENDANT L’ENTRETIEN : 

• Première règle : repoussez aussi loin que possible le moment où vous aborderez la question de la rémunération. En effet, vous serez toujours en meilleure posture pour négocier à la fin du processus d’embauche lorsque le recruteur vous aura mis dans sa "short list" plutôt qu’en début de processus.

• Deuxième règle : retournez la question au DRH en l’obligeant à se dévoiler en premier.

Bon, vous allez me dire que c’est plus simple à écrire qu’à faire, d’autant plus devant un DRH un peu insistant… Alors voici quelques suggestions de réponses à la question "Quelles sont vos prétentions salariales ?" :

Première stratégie : essayer de repousser la discussion sur la rémunération à plus tard : 
• Exemple 1 : Je suis sûr que nous pourrons trouver un montant sur lequel nous entendre, mais pour le moment je préfère me concentrer sur ma bonne compréhension du poste.
• Exemple 2 : M. Le recruteur, si nous tombons d'accord pour les missions du poste, nous serons forcément d'accord pour la rémunération.

Autre stratégie : essayer de retourner la situation en obligeant le DRH à se dévoiler en premier :
• Exemple 1 : Je vais vous donner mes prétentions salariales, mais de votre côté à combien estimez-vous mon expérience et mon professionnalisme ?
• Exemple 2 : Vous avez sans doute prévu un budget pour ce poste, faites moi une proposition et je vous dirai ma réponse.
• Exemple 3 : Répondre par une question : Quel est le budget prévu pour ce type de poste ? 
• Exemple 4 : Nul autre que vous est mieux à même de savoir quel salaire mérite ce poste…
• Exemple 5 : Quelle est votre marge de manœuvre ?

Voici en résumé le dialogue (de sourd !) envisageable :
- Recruteur : Quelles sont vos prétentions salariales ?
- Candidat : Je suis sûr que nous pourrons trouver un montant sur lequel nous entendre, mais pour le moment je préfère me concentrer sur ma bonne compréhension du poste.
- Recruteur (il insiste) : Rassurez-vous, votre profil est bien en adéquation avec le poste et c’est pourquoi j’ai besoin de connaître vos prétentions. Quelles sont-elles ?
- Candidat : Permettez-moi de vous retourner la question : quel est le budget prévu pour ce poste ?
- Recruteur (évasif) : on a une fourchette assez large suivant le profil des candidats.
- Candidat : où pensez-vous que je me situe au sein de cette fourchette compte tenu des mes compétences et de mon expérience ? etc….

Contrairement à ce que l’on croit, le recruteur n’est pas franchement aguerri à ce type de discussion, et il est peu probable qu’un tel échange (aussi long, façon ping-pong) ait lieu dans la réalité.
Il existe 3 issues possibles à ce type d’échange : 
• la question est reportée à plus tard. Idéalement, il faudrait repousser la question de la rémunération jusqu’à ce que vous sentiez que le RH estime que vous êtes la personne qu’il lui faut. Vous serez alors en position de force.
• il vous a donné une indication sur son budget. Vous êtes en situation de force.
• vous avez indiqué vos prétentions, en suivant mes conseils (voir ci-après) et vous n’êtes donc pas trop en situation de faiblesse.

3 – INDIQUEZ VOS PRÉTENTIONS HAUTES.

Evidemment, on serait en meilleure position si le recruteur nous avait indiqué son budget pour le poste, mais puisqu’il ne l’a pas fait malgré notre demande, et en raison de son insistance, nous allons devoir nous dévoiler en premier.

Deux techniques existent pour annoncer ses prétentions salariales : présenter une fourchette de rémunération ou bien donner un seul chiffre.
Le risque avec la fourchette est que le recruteur ne retienne que le chiffre bas de la fourchette, qui en principe n’est pas très éloigné de votre dernière rémunération. C’est pourquoi je préconise plutôt l’annonce d’un seul chiffre qui correspond au haut de la fourchette.
On l’annonce simplement de la façon suivante : "mes prétentions salariales en brut annuel sont de xx kilos euros". Rien de plus, et SURTOUT on se tait, on observe les réactions du recruteur, et on le laisse reprendre la parole.

Si vos prétentions lui conviennent c’est parfait. Ce sera d’autant plus le cas si vous-vous êtes bien préparé à l’entretien d’où l’importance de bien estimer votre valeur marchande (étape 1).

Si par contre, vous êtes au-dessus de sa grille de rémunération, ne tentez pas de vous justifier, mais demandez au recruteur de vous faire une contre-proposition. C’est à lui de la faire et non à vous d’en faire une seconde. Après tout, c’est chacun son tour !

Si les deux positions restent éloignées, il existe une ultime solution pour essayer de les rapprocher…

4 - AU DELA DU SALAIRE : LE PACKAGE DE REMUNERATION

Certaines entreprises ont de véritables contraintes budgétaires ou bien des grilles de salaires non négociables. Dans ce cas, le DRH se retrouve en situation de ne pas pouvoir proposer une meilleure offre de rémunération (Je l’ai vécu…)
Si le poste vous intéresse, plutôt que de vous focaliser sur le salaire, il est souvent beaucoup plus simple pour le candidat et le recruteur de tomber d’accord sur des éléments annexes de rémunération où les marges de manœuvre sont plus importantes.

La liste des avantages hors salaires est sans fin : temps de travail, possibilité de télétravail, congés sur la première année, intitulé du poste, prime de résultat, formation, une revalorisation du salaire dans 2 ans, rattachement hiérarchique, nombre de déplacements annuel, etc…
Autant d'éléments importants, qui, s'ils sont bien argumentés ne seront jamais perçus comme une provocation.

CONCLUSION :

• Gagnez du temps. Repousser la question de la rémunération jusqu’à ce que vous sentiez que le RH estime que vous êtes la personne qu’il lui faut. Vous serez alors en position de force.
• Ne donnez pas une réponse chiffrée trop rapidement. Essayez de faire parler le RH avant.
• Finissez par indiquer vos prétentions hautes. Ne les justifiez pas. La présentation lors de l’entretien de votre parcours et de vos compétences parle pour vous.
• En cas de désaccord, demandez au RH de vous faire une contre-proposition.
• Dans tous les cas, négociez un package d’entrée plutôt que le salaire seul.

Et vous, quelle est votre stratégie pour négocier votre rémunération ?
Avez-vous des souvenirs d’entretiens à partager sur ce sujet ?